EBRI事務局担当の岩松美千子こと、みっちゃんです。
今回は企業訪問【番外編】
見学ツアーへ行ってまいりました♪
寒い日が続きますが、皆様いかがお過ごしでしょうか。
今回は営業主体のツアーです。商材の営業はもちろんのこと、営業ノウハウまでも取得できる、そんな商談ツアーに行って参りました。
【各社プレゼン商材】
◆極東貿易株式会社 関氏より
１、米国ステリルエアー社製空調機専用紫外線殺菌灯 （オフィスビルなどの空気質向上やインフルエンザなどの感染症防止）
２、米国マクセルテクノロジー社製ウルトラキャパシタ（エレベータなどの回生エネルギー再利用やピークカット・アシスト）
３、サンコースプリング㈱社製定荷重ばねコンストン （重いものをバランスする、重いものを押し上げる、電車の窓やロールスクリーンなどへの応用が可能です。）
◆株式会社オオハシ 塩野氏より
廃電線やケーブルの被覆材ポリエチレンを再生した軽量敷板
２、U字路
廃プラスチィックから作ったU字溝
◆アーバンシステム株式会社 小柴氏より
熱に反応し運動エネルギーにより熱を消耗し室温を2℃ほど下げる効果がある、熱交換塗料
お客様がいて、自社製品をアピールして、契約して頂いて…言葉で言うと簡単ですが、思うように成果が得られず、営業マンやベンチャー企業の一番の悩みどころ。ましては大手企業との取引は難しいものです。せっかくいい製品や技術を持っていても、担当者に納得してもらえて、受注にたどり着かなくては意味がありません。そんな営業ポイントのノウハウをうかがいました。
【大企業向け営業ポイント】
１、大手企業は年度の予算枠に入っていないと、たとえ安い金額の物でも、買うことは滅多にありません。稀に予算外のものを買うこともありますが、各担当は上司や財務部門の責任者など大勢の承認印をもらわなければならないので、大変時間がかかります。時間がかかると検討する気力が無くなり、仮に買う気があっても塩漬けにされます。次年度予算の策定時期を聞き出し、タイミングよく通いましょう。
２、大体の企業の購入責任者は忙しいものです。考える時間もありません。運よくプレゼン出来たとしてもパンフレットを見せられただけでは食いつきません。必ず効果計算は必要です。良い点だけのPRでとどまり、効果の試算は客任せになっていませんか。これでは、今のモノ（方法）より安いかどうかだけの判断をされます。裏付けとなるデータや効果測定データを取って、採用した場合の効果（仮定だらけでもいいので）を分析し、営業される側の企業にとって面倒な計算や数字を出せるようにしておく。担当者が食いついた場合、採用検討の手間を省き、上司や関係部署の同意を取る説明資料も代わって作成し、サポートします。とにかく担当者の為にマメに動くことです。
３、会計処理の扱いで税務署にたたかれそうなところは、こちらから税務署対策も考えてあげる。勘定科目の違いだけでも明確にするといい。経費で済むか資産になるかで大違い。資産になる場合は財務部から必ずダメ出しが来て、買いにくくなります。稟議基準を聞き出して、稟議が大変にならないようにボーダーライン以下を狙って見積もることです。
４、順調に商談が進んで、いざ購入の際も注意が必要です。新規参入の企業は口座を開いてもらうのは不可能に等しいので、営業先の職場と直接取引のある商社や出入りの工事業者経由で受注する。受注できる見通しが出てきたら、どこを通して契約すべきか聞いておくこと。直接受注にこだわる場合、いろいろ手続が増えるので、ここでも採用担当者の負担を減らすようにマメに動くことが大事です。 いかがでしょうか？ご参考になりましたか？
その他、今回参加したツアー一行は茨城ならではの鮟鱇グルメも満喫しました。寒い冬にコラーゲンたっぷりの鮟鱇鍋は格別ですね。また全国各地の商談ツアーも取り入れて行きます。お楽しみに。
Comments